به گزارش ربات کشاورز قم صادرکننده نمونه زعفران در رویداد صندلی تجربه در مرکز نوآوری و شتاب دهی جهاد دانشگاهی استان قم از تجربیاتش در حوزه صادرات گفت.
مریم یعقوبی، مدیرعامل شرکت بین المللی آرشیدا و صادرکننده نمونه زعفران کشور، در رویداد صندلی تجربه در مرکز نوآوری و شتاب دهی جهاد دانشگاهی استان قم اظهار داشت: سال ها در مجموعه های خیریه در ارتباط با زنان سرپرست خانوار و قشر کم درآمد فعالیت می کردم و تلاش می کردم کارآفرینی برای آن افراد انجام دهم؛ اما به علت چالش ها و خلأهای قانونی بسیاری که در این عرصه وجود داشت، ورودی کار و انرژی صرف شده با خروجی کار همخوانی نداشت؛ بنابراین تصمیم گرفتم که در یک چارچوب جدید و منضبط، یک چالش و ایده جدید را تجربه کنم که برای این کار احتیاج به توسعه مهارتی خودم داشتم.
وی ادامه داد: ایده ای تولید صنایع دستی توسط بانوان سرپرست خانوار و فروش آن توسط خودم برای کارآفرینی و توانمندسازی بانوان به ذهنم رسید که حدود یکسال روی آن مطالعه و کار وسیع کردیم و پس از بررسی استان ها، عکاسی صنعتی، تهیه چک فهرست و شناسنامه محصولات، قرارداد بستیم، افراد توانمند را شناسایی کردیم و محتوای تبلیغاتی مان را به زبان عربی و انگلیسی ترجمه کردیم اما در انتها در فروش محصولات بر روی سایت دو زبانه موفق نبودیم.
یعقوبی افزود: پس از ارزیابی این کسب و کار و بررسی عدم فروش به دو دلیل بزرگ رسیدیم؛ اول این که زمانی که مشتری وارد وبسایت می شود به علت مواجه مشتری چون با محصولات متفاوت با دسته ها و عناوین مختلف و زیادی در حوزه صنایع دستی احساس می کرد که ما یک واسطه صادراتی هستیم و تولیدکننده دسته اول نیستیم.
کارآفرین قمی اظهار داشت: نکته مهم بعدی این است که من در این سایت درحال عرضه ۵۰۰ قلم محصول بودم و منوی زیادی از محصولات داشتم نمی توانستم اشراف و اطلاعات خوبی بر روی همه این محصولات داشته باشم و این در شرایطی است که خریدار دوست دارد از یک فروشنده حرفه ای خرید کند.
وی بیان نمود: فروشنده حرفه ای کسی است که چالش ها، نیازها و دغدغه های مشتری و بازار هدف را بشناسد و بر طبق این شناخت بهترین مشاوره و پیشنهاد خرید را به مشتری عرضه نماید.
وی ادامه داد: مثلاً بنده بعنوان فروشنده حرفه ای در حوزه زعفران باید بدانم زعفران در چه فصلی داشت، کاشت و برداشت شود و چه فصلی برای فروش بهتر است؟ چه نوع بسته بندی می تواند محصول را حفظ کند و صدمه ای به آن نزند؟ بهترین روش حمل و نقل بین المللی محصول من با عنایت به مشخصات و محدودیت های بازار هدف و محصول چیست، مشتری من کیست و بهترین روش تحویل محصول به مشتری چه روشی است، از چه روشی باید برای نگهداری محصول استفاده کنم، رقبای من کدام کشورها هستند؟ سهم فروش من در بازار داخلی و خارجی چقدر است و چگونه باید آنرا افزایش دهم.
یعقوبی افزود: نکته مهم دیگر این است که تمرکز روی یک محصول تخصصی و یا یک کسب و کار به صورت تخصصی سبب افزایش تسلط شما به آن کسب و کار و هم مشاوره حرفه ای تر به مشتری می شود و افزایش فروش و موفقیت شما در کسب و کار را به همراه دارد.
وی اظهار داشت: استراتژی باید حفظ مشتریان فعلی، برقراری ارتباط و تعامل با مشتری، متقاعد کردن مشتری برای خرید محصول یا خدمات باشد که عرضه خدمات برد برد، عرضه خدمت و محصول با کیفیت و مناسب ازجمله روش هایی است که میتوان مشتری را به مشتری وفاداری تبدیل کند.
یعقوبی در مورد نحوه انتخاب زعفران بعنوان محصول اصلی شرکت آرشیدا اظهار داشت: علل گوناگونی وجود داشت، برای مثال زعفران هجدهمین کالای دارای پتانسیل صادراتی ایران است، در صنایع بسیار زیادی کاربرد دارد، بازار هدف های متنوعی دارد، ایران بزرگ ترین تأمین کننده زعفران در جهان است و سالانه ۵۰۰ تن زعفران در کشور تولید می شود و این حجم از تولید در زعفران در هیچ کشوری حتی اسپانیا وجود ندارد.
این صادرکننده نمونه زعفران در مورد ورود کسب و کارها به حوزه صادرات اظهار نمود: برای ورود به حوزه فروش بین المللی ابتدا باید محصول صادراتی خویش را با روش های مختلف انتخاب کنید در واقع انتخاب محصول مهم ترین بخش ورود به حوزه صادرات است؛ برای مثال میتوان در نظر گرفت در خانواده یا دوستان چه کسب وکاری رونق دارد یا چه محصولی فروش دارد پس نخستین راه با عنایت به ظرفیت و پتانسیل تولید شخصی یا دوستان است.
وی بیان نمود: البته یک محصول باید دارای استانداردهای لازم و قابلیت عرضه در بازار بین الملل را داشته باشد اما نکته بسیار مهم تر در انتخاب این محصول این است که باید با یک تأمین کننده حرفه ای برای صادرات ارتباط برقرار شود. تأمین کننده حرفه ای باید کسی باشد که بتواند محصولات را با حفظ کیفیتی که برای نخستین بار عرضه کرده به صورت مستمر در تمام روزهای سال با کیفیت مدنظر بازار هدف و با حجم بالا عرضه نماید، اشراف و تسلط خوبی روی محصول داشته باشد و اگر زمانی نتوانست برای صادرکننده تأمین سفارش داشته باشد با قدرت مدیریت و اعتبارش بتواند از تولیدکننده های دیگر این محصول را با همان استانداردهای و کیفیت قبلی به صادرکننده عرضه نماید.
یعقوبی خاطرنشان کرد: این نکته می تواند بخش بزرگی از دغدغه شما را حل کند همینطور یک تأمین کننده باید بتواند مجوزهایی مثل آنالیز محصول، نامه های گمرک، گواهی استاندارد و سیب سلامت که آن محصول برای صادرات نیاز دارد در اختیار شما قراردهد، اما درصورتی که نتواند این موارد را در اختیار شما قرار دهد باید هزینه های بسیار گزافی را از راه شرکتهای واسطه به گمرک پرداخت نمایید تا اجازه صادرات به شما دهند.
وی ادامه داد: پس از اینکه محصول و تأمین کننده را انتخاب کردید باید بازار هدف مناسب را انتخاب کنید؛ و برای یافتن بازار هدف مناسب باید به وبسایت های itc رجوع کنید، وبسایت های trade map و mac map دو نمونه از بهترین وبسایت های نقشه فروش موفق است و کمک بسیار زیادی به شما می کند و اطلاعات زیادی در اختیارتان قرار می دهد.
یعقوبی افزود: برای مثال حجم صادرات محصولی که انتخاب کردید را در سال ها اخیر به گرماژ و به دلار در اختیار شما می گذارد و اطلاعاتی از قبیل این که بیشتر این محصول به کدام کشورها صادرشده است و یا این که این محصول چند درصدش در همان کشور استفاده شده و چند رصد دیگرش از راه آن کشور ثانی مجدداً به کشور ثالث دیگر صادرشده است در اختیار شما می گذارد و بازار هدف را به سادگی می توانید پیدا نمایید.
وی اظهار داشت: برای طراحی بسته بندی و قیمت گذاری محصولات میتوان نمونه محصولات عرضه شده در وبسایت های فروشگاهی بزرگ آمریکا و اروپا بررسی کرد تا باسلیقه مشتریان بین المللی آشنا شد. حضور مردم کشورهای عربی در فیسبوک، اروپایی ها در لینکدین هم می تواند در بررسی ذائقه مشتری کمک کننده باشد.
مدیرعامل شرکت آرشیدا بابیان این که برای اطلاع از مجوزهای لازم می توانید به سایت وزارت صمت رجوع کنید، اضافه کرد: برای تأمین مجوزهای صادراتی دو راهکار ثبت شرکت بازرگانی و قرارداد با شرکتهای بازرگانی واسطه یا شرکتهای مدیریت صادرات و یا از راه شرکتهای حمل ونقلی که در گمرک فرودگاه امام خمینی (ره) هستند، است.
یعقوبی اظهار داشت: در مرحله بعد برای حمل بین المللی، بسته به نوع محصول و محدودیت های مشتری متفاوت می باشد برای مثال اگر مشتری عجله دارد باید از طریق هوایی ارسال شود اگر عجله ندارد به صورت دریایی و زمینی ارسال شود اگر مشتری می خواهد در این حوزه هزینه بیشتری انجام دهد هوایی ارسال شود یا اگر بودجه مشتری کم است باید دریایی ارسال شود؛ مثلا در محصول زعفران بهترین روش حمل هوایی است چون حمل دریایی سبب نفوذ رطوبت به زعفران نفوذ و از بین رفتن کیفیت محصول می شود که سبب می شود برگه آنالیز اولیه عرضه شده به مشتری با آنالیز انجام شده توسط مشتری هم خوانی نداشته باشد و ایجاد نارضایتی کند و در ارسال زمینی هم از نظر فیزیکی به محصول فشار وارد می شود و محصول صدمه می بیند و نارضایتی بوجود می آورد و برای این کار پیشنهاد می شود با یک شرکت معتبر در زمینه حمل هوایی عقد قرارداد کنید و محصولات را جهت حمل به این شرکت بسپارید.
یعقوبی افزود: برای شناسایی شرکتهای حمل هوایی می توانید با شرکتهای حمل فرودگاه بین المللی امام خمینی (ره) ارتباط برقرار کنید؛ چونکه اعتبار لازم را دارند.
وی اظهار نمود: در مرحله بعد برای دریافت هزینه محصول از مشتری روش ۳۰: ۷۰ هست یعنی ۳۰ درصد مبلغ را مشتری بعنوان پیش پرداخت واریز می کند و ۷۰ درصد مبلغ هم پس زمان آماده سازی سفارش و ارسال سفارش پرداخت می کند البته این روش می تواند بسته به نوع فروش ۵۰: ۵۰ هم استفاده گردد.
یعقوبی در مورد عرضه محصولات به بازار اظهار داشت: از روش های مختلفی بخصوص دیجیتال مارکتینگ استفاده نمایید و در ابتدا وبسایت به زبان های خارجی داشته باشید و برای عرضه محصول بستر خوب و پرمخاطب انتخاب کنید. دوم استفاده از وبسایت های مرجع در آن کشور است و سوم استفاده از شبکه های اجتماعی پرمخاطب کشور مقصد است. در این بسترها باید اطلاعات و محتوای مناسب برای عرضه محصول داشته باشید و درنهایت باید روی تبلیغات و سئو سایت خودتان تمرکز کنید.
یعقوبی اظهار داشت: برای پیداکرده مشتری های صادراتی راه های متفاوتی وجود دارد مثلا می توانید با رفتن به لیست نمایشگاه های بین المللی می توانید مخاطبین خویش را شناسایی کنید و با ورود به وبسایت های مرتبط به شرکت کنندگان دسترسی پیدا کنید و از بین این شرکت ها با شرکتی که موردقبول بود ارتباط بگیرید و محصولاتتان را معرفی کنید.
شایان ذکر است سلسله رویدادهای صندلی تجربه از برنامه های مرکز نوآوری و شتاب دهی جهاد دانشگاهی قم است که با همکاری دبیرخانه طرح ملی توسعه مشاغل خانگی و سازمان دانشجویان استان قم به صورت زنده از راه سامانه آموزش مجازی جهاد دانشگاهی (امجد) پخش می شود.